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《云星大講堂》| 2019年第四期--《一個成功銷售需要具備的能力》


本期講師——現任殼牌(中國)有限公司特種業務部(瀝青)銷售負責人邱曉錦邱總經理結合自己的工作經歷,與我們分享了他在殼牌18年來的點滴心得。


講堂開始,邱簡要地介紹了他所在的企業——荷蘭皇家殼牌集團,它是國際上主要的石油、天然氣和石油化工的生產商,同時也是全球最大的汽車燃油和潤滑油零售商。它亦為液化天然氣行業的先驅,并在融資、管理和經營方面擁有相當豐富的經驗。在中國,殼牌集團十分注重下游業務,銷售部門作為公司目標的執行者,通過完成任務給公司創造利潤,從而支撐公司的長久運營。



銷售人員時刻沖殺在貿易戰場的第一線,面對更加復雜和殘酷的現實,這就對銷售人員的能力提出了更多的要求,這些能力的要求,遠在執行之上,因為沒有這些能力,也就談不上執行。


在談到他心目中合格的銷售人員時說道:


一個合格的銷售,首先是一個目標感強的人,他能夠明確自己需要的資源并擁有合理組織資源的能力。


而要成為一名優秀的銷售人員,邱認為有八種能力是必不可少的:



給我們解釋了各種能力在銷售過程中做起到的作用,并給我們介紹了他常用的兩個工具——POPSASPANCOP,作為兩款實用的工具,他們在提升銷售人員拜訪效率和做好客戶管理起到了巨大的幫助。


POPSA


POPSA是一套能夠有效的幫助一線銷售人員制定拜訪目標和策略、提高拜訪效率、拿下終端、最終達成銷量的有力工具!



POPSA是由Purpose、Objective、Premise、Strategy、Anticipate這五個英文單詞首字母組成的新單詞,分別代表著目的、目標、信息、策略和預期,用來幫助銷售人員提前縷清思路,做好拜訪前的準備工作。


  • Purpose(目的):拜訪之前,先要問自己為什么要進行拜訪?是為了達到什么樣的目的?這個目的對我有幫助嗎?

  • Objective(目標):通過這次拜訪,我想要得到什么結果?


  • Premise(信息):對即將拜訪的客戶我了解嗎?了解多少?還要知道哪些客戶信息?


  • Strategy(策略):為了達成既定的目標,我要采取什么樣的策略和方法比較合適?我該怎么做、怎么說?


  • Anticipate(預期):對于這次拜訪的結果我有哪些心理準備?客戶可能提出哪些問題和反對意見?我又該如何應對?


POPSA可以指導銷售在拜訪前做好充分準備的一套工具,幫助銷售更有針對性、更有效率的拿下客戶,機會總是留給有準備的銷售!


SPANCOP


SPANCOP跟POPSA一樣,也是由一組英文單詞的首字母組成的,分別代表:


  • Suspect(疑似):所有在使用非本公司潤滑油的客戶都是疑似客戶。


  • Prospect(潛在):通過合理分析,將所有疑似客戶中可能用到本公司潤滑油的客戶列為潛在客戶。


  • Approach(接觸):拜訪潛在客戶,進行初步溝通和交流,了解基本情況。


  • Negotiating(談判):談判是針對接觸過而且有意愿的客戶進行的,根據客戶需求制定解決方案,并提出有說服力的理由。


  • Closing(達成):通過談判確定合作,雙方簽訂采購合同。


  • Order Taking(訂單):達成協議后要盡快督促大客戶下單,并且密切關注第一次訂單的情況。


  • Payment(付款):對于企業而言,只有真正受到貨款了才能算一個大客戶開發完成,因此最后一步也是最重要的一步,要全力以赴達成交易。



其中SP是銷售前期,ANC是銷售中期,OP是最后的銷售后期。售前重在調查、搜集數據和分析;售中主要看銷售經理的溝通和談判等銷售能力;售后更多的是在于銷售管理。





隨著中國經濟發展,買方市場的形成,銷售人員越來越占據了企業重要的地位。優秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業中的話語權,但是在幾千萬營銷大軍中想成為一名優秀的銷售人員談何容易。銷售人員只有加強自我修煉,提升整體競爭力才能使自己立于不敗之地。


大講堂的最后,羅總與我們分享了他的感想:



聽了邱的授課,我意識到了很多我們的不足,在制度上我們還有很大的完善空間,一些部門的功能我們沒有很好地發揮出來。特別是邱在說到客戶關系和經銷商關系的維護,這一點我們做的并不好,一個好的銷售人員,我相信他的經銷商、二級經銷商朋友會很多,這也將會是我們以后的一個加強點。


像殼牌這樣的大公司已經有100多年的歷史了,但它依舊長盛不衰,這其中有很多東西值得我們學習。希望通過這期云星大講堂,大家能夠從更多的角度去看待問題,當然有很多東西還是需要大家在實踐中去感受去領悟,并從中找到適合自己發展的方向。





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